Depois de 10 MVPs, um produto escalável: conheça a história da Involves

Fonte https://endeavor.org.br/historia-de-empreendedores/involves/

A música já tinha mostrado: nenhum sucesso nasce da primeira tentativa. Foi a persistência e disciplina de seus fundadores que fez nascer a Involves, o SaaS de trade marketing mais completo do mundo. Conheça essa história.

O violão andava encostado no quarto, depois do acidente. A irmã de André tentou tocar, acabou rompendo uma das cordas e ele voltou no mesmo dia para Porto Alegre, na bagagem de sua avó, em busca de conserto. Dois anos depois, ele foi redescoberto. Seu primo decidiu ensiná-lo a fazer os primeiros acordes. Naquele dia, André aprendeu o básico da teoria musical.

Começou, então, a tocar.

Passou horas aprendendo a posicionar os dedos nas cordas, ler as primeiras partituras e produzir um som que pudesse ser próximo do que nós chamamos de música. O esforço foi tanto que os dedos começaram a sangrar. André parou, deixou o violão de lado, enrolou os dedos com Durex, e voltou a tocar.

Esse episódio na história de André reflete também os valores da Involves. Potencial, disciplina. E, claro, muita execução.

A scale-up, nascida em Florianópolis, oferece a solução mais completa de gestão para trade marketing, do ponto de venda até o back-office. Mas o caminho da música até a criação de um negócio escalável não foi linear. Ao lado de Gabriel Nunes, Guilherme Hobold, Leonardo Coelho, Pedro Galoppini e Rodrigo Lamin (que já deixou a empresa), André foi se descobrindo empreendedor.

Da música à tecnologia, os cinco amigos chegaram ao Painel Internacional de Seleção da Endeavor em Quito, no Equador. A história que os levou até lá, nós contamos aqui.

We will rock you

Tudo começou com a Hot Pants, uma banda de rock and roll formada por André, Leonardo e Rodrigo. Logo, eles começaram a fazer shows ao lado da Grilo Joe, formada por Guilherme e Pedro. Já Gabriel era aquele amigo-fã que ia em todos os shows das duas bandas.

Apesar de todos estarem na faculdade, a dedicação à banda era profissional. Algo parecido com gerir uma empresa. Os ensaios tinham hora marcada, sem atrasos; o fluxo de caixa da banda era controlado; a passagem de som acontecia com antecedência. E muitos dias na semana eles saíam da aula e iam para o interior de Santa Catarina, ensaiar na fábrica de cachaça do pai de Nado.

“Com a banda, nós aprendemos o valor da execução.”

André Krummenauer

And all the roads we have to walk are winding

Apesar disso, rock and roll não era escalável em Florianópolis. Em um dos shows que realizaram, de casa cheia, o cachê era de R$ 1,00 por ingresso vendido pela banda, em um mal combinado com o promoter. Terminaram a noite com R$ 51,00, o suficiente para pagar o cachorro-quente.

Gabriel, Pedro, Guilherme e Leonardo já eram desenvolvedores em startups de Floripa. Guilherme foi um dos primeiros especialistas em mobile do estado, ainda em 2008. Eles tinham capacidade técnica para criar um produto realmente incrível.

Nessa época, André cursava Administração e precisava entregar um plano de negócios para o TCC. Em uma conversa pelo MSN, os fundadores da Involves uniram essa demanda ao sonho de empreender. Sem saber o que era um MVP, acabaram criando um. A proposta era um SaaS focado na gestão de empresas de formaturas. Depois de entrevistarem 20 empresas do segmento, a conclusão foi de que o mercado não era grande o bastante para um produto escalável.

Antes mesmo de o TCC ser entregue, a ideia não foi validada. O plano falhou, mas o primeiro passo como empreendedores foi dado ali.

Take these broken wings and learn to fly

Mesmo sem produto, nascia em agosto de 2008, a Involves. Gabriel, Guilherme e Pedro combinaram até o pedido de demissão. Na hora marcada, os três levantaram juntos de suas cadeiras e foram conversar com seus chefes. Estavam todos comprados com a ideia de fazer a Involves ser uma grande empresa.

Eles faziam parte da segunda geração de empresas de SaaS de Santa Catarina. O ecossistema de tecnologia ainda era embrionário. O conceito de lean startup nem existia ainda. E o financiamento da empresa viria do próprio caixa. Mesmo nessas condições, os empreendedores criaram uma verdadeira máquina de desenvolvimento de produto enxuto.

 

‘Cause I try, and I try, and I try, and I try

Para pagar as contas, em paralelo, eles desenvolviam sites para as empresas da região e criaram uma fábrica de softwares. Nessa fase de gestação, os empreendedores estavam focados na execução. Assim como André tocando as primeiras notas no violão. O objetivo era encontrar um problema grande o suficiente que abrisse caminho para a construção de um negócio da mesma proporção.

Por isso, todo cliente novo que chegava com uma demanda soava um alerta: o problema de um poderia ser de muitos. Assim eles iam aprendendo sobre os mercados, estudando concorrência e ganhando fôlego para encontrar o tal do product/market fit.

Até que um dia uma agência de merchandising de Criciúma bateu na porta. Eles buscavam uma solução que pudesse coletar os preços dos produtos nos supermercados em um único ambiente online.

A proposta de desenvolvimento ficava cara em horas técnicas e a ideia não foi para frente. Mas os empreendedores descobriram ali que o problema da agência era, na verdade, um problema de seus clientes – grandes indústrias com poder de escala.

Na prática, as indústrias de bens de consumo têm pouca visibilidade do que acontece no ponto de venda. Depois que o xampu sai da fábrica, a Unilever precisa contar com uma série de recursos, entre profissionais e tecnologias, para monitorar como ele será apresentado aos clientes.

Todo ano, ainda, o Varejo perde mais de US$ 782 bilhões em vendas por falta de estoque. Além disso, as marcas enfrentam desafios de apresentação na gôndola, conflitos de preço ou distribuição inapropriada dos SKUs pelas prateleiras.

Esse é um problema realmente grande, com potencial de alcance global por meio de um SaaS. Aquela era a oportunidade da Involves.

“Dizem que se um cavalo selado passar perto de você, é melhor subir porque pode ser que ele passe apenas uma vez. Nós decidimos subir.”

André Krummenauer

Woah, we’re half way there

Em 2010, o SaaS da Involves para execução no PDV começou a ser desenvolvido. Porém, durante dois anos, vendê-lo era um enorme desafio. Os empreendedores estavam longe de passar pela arrebentação. Nessa época, Guilherme leu um livro chamado Vendendo Software. Nele, contava-se a história de Sadnev, um empreendedor que tinha um produto excelente. Só tinha um problema. Ninguém mais entendia o quanto o produto era realmente bom.

“Nosso maior medo era de sermos também um Sadnev. Será que alguém entendia o que nós estávamos vendendo?”

Guilherme Coan Hobold

Os empreendedores começaram a testar um novo modelo de vendas, menos empírico e com mais metodologia. O objetivo “Adeus Sadnev” era ultrapassar R$ 20 mil em receita recorrente (MRR), um marco do que poderiam chamar de Product/Market Fit.

Em 2011, alguns pequenos clientes fecharam negócio, mas a virada de chave aconteceu com a aproximação da Cocamar, uma cooperativa agroindustrial de Maringá. Eles sofriam da dor que a Involves era capaz de resolver: gerir o time de merchandising no ponto de venda de forma digital e eficiente. Porém, antes de fechar o contrato, eles queriam conhecer a empresa. André precisou correr em uma loja de móveis usados para comprar uma mesa e algumas cadeiras, onde aconteceria a reunião. No final daquele ano, o contrato foi fechado.

“Para mim, existe uma responsabilidade social da grande empresa em acreditar nas scale-ups.”

André Krummenauer

“Tenho muita gratidão porque eles foram os primeiros desse porte a acreditar na nossa história.”, André completa.

Don’t stop me now

O crescimento da receita recorrente levou a Involves a uma nova fase: a fase de escala. Em 2012, foram contratados os primeiros Involvidos, que estão no time até hoje. A incerteza foi dando lugar à sensação de: agora vai!

Em uma banda, os empreendedores sempre souberam que não é preciso um único músico virtuoso. Se todos trabalham bem juntos, a música sai. Mas foi só em 2013 que eles entenderam a força que existe em trabalhar com um ecossistema. Em um painel de universidade, Marcos Mueller, antigo Coordenador Regional da Endeavor e atual CEO da Darwin Startups, fez a provocação:

— Como pode a Involves ter clientes tão grandes como a L’Oreal e a Motorola, mas ninguém nunca ter ouvido falar de vocês?

“Naquele momento, nós começamos a entender que existia um mundo lá fora.”

André Krummenauer

You may say I’m a dreamer

Essa abertura para o mundo os levou até o primeiro programa de aceleração da Endeavor, em 2015, o Promessas Santa Catarina. Até ali, o produto SaaS, focado na gestão da execução no PDV para indústria, já atendia clientes como Bombril, Copag e Bettanin, e tinha chegado em alguns países da América Latina, por meio da Motorola. Já o modelo financeiro era inspirado nas aulas de Administração que André teve na faculdade: reinvestir para crescer.

Tudo por bootstrapping, mesmo sem saberem o que era isso.

But I’m not the only one

Apesar de ser uma empresa que cresceu a partir do produto, a Involves é antes de tudo uma empresa centrada nas pessoas. São mais de 200 Involvidos trabalhando no escritório de Florianópolis que compartilham os mesmos valores dos fundadores, em uma cultura que já foi reconhecida 3 vezes pelo Great Places to Work.

Por lá, as salas têm nomes de bandas, a reunião semanal se chama Afinação e as sessões de desenvolvimento têm o apelido de All You Need is Feedback. Além disso, nas horas vagas a banda SaaS (Sound as a Service) dá uma palhinha nas festas da firma.

Da primeira aceleração até hoje, o sonho da Involves ficou ainda maior. Com mais de 500 clientes, em 21 países e um crescimento de 100% nos últimos 5 anos, a scale-up lançou recentemente um produto de reconhecimento de imagens para ponto de venda, o Shelfscan. O aplicativo mobile usa visão computacional para monitorar em campo a distribuição dos produtos e a execução da estratégia de trade marketing.

When I sing along with you

Por essa razão, e pela capacidade única dos empreendedores de executar com humildade e disciplina, a Involves chegou até a etapa final de seleção da Endeavor, no Equador.

A partir de hoje, André, Gabriel, Guilherme, Leonardo e Pedro, são os mais novos Empreendedores Endeavor, contando com uma rede global para dar velocidade e escala ao sonho de transformar as relações entre indústria e varejo.

“Para nós, a Endeavor é um catalisador. Ela nos ajuda a enxergar os pontos cegos, aquilo que não sabemos que não sabemos.”

André Krummenauer

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