Como formar o preço e a margem para licitação

Comece pelo piso, não pelo lance

Antes de qualquer disputa, você precisa de um número: o piso, o menor preço que ainda paga todos os custos e deixa a margem mínima que você aceita. No meio do pregão, com o cronômetro correndo, não dá para refazer a conta.

Compare o piso com o valor estimado do edital. O órgão pode manter o orçamento em sigilo, com justificativa (Lei 14.133/2021, art. 24), mas quando ele aparece é o primeiro filtro: estimado abaixo do seu custo é sinal para não participar.

Os custos que entram na conta

• Custo do produto ou do serviço: o preço de compra do fornecedor ou, no serviço, a mão de obra, os materiais e os equipamentos.
• Frete e entrega: leia o local e a forma de entrega no edital. Entregar em 30 escolas custa muito mais do que num almoxarifado só.
• Tributos sobre a venda: no Simples Nacional, a alíquota efetiva do DAS, que depende do anexo da sua atividade e da receita dos últimos 12 meses (LC 123/2006, art. 18). Fora do Simples, some os tributos do seu regime com o contador.
• Custos do contrato: seguro-garantia, se exigido, amostra, embalagem e etiquetagem pedidas no edital, deslocamentos.
• Custo financeiro: o governo paga depois da entrega e do ateste. Se você compra à vista e recebe em 30 ou 60 dias, esse dinheiro parado tem custo.
• Risco: a variação de preço do seu fornecedor durante a validade da proposta e, no registro de preços, da ata.

A reforma tributária (Lei Complementar 214/2025, que cria o IBS e a CBS) está mudando aos poucos os tributos sobre consumo. Confirme com o contador as alíquotas do período em que o contrato vai ser executado.

A conta na prática

Imposto e margem incidem sobre o preço de venda, não sobre o custo. Por isso, a forma certa é dividir:

Preço = custos ÷ (1 - tributos% - margem%)

Exemplo: você compra uma cadeira por R$ 300 e o frete rateado sai R$ 20 por unidade, custo de R$ 320. Sua alíquota efetiva é de 8% (número de exemplo) e você quer 12% de margem. Preço = 320 ÷ (1 - 0,08 - 0,12) = 320 ÷ 0,80 = R$ 400. Com margem zero, o piso seria 320 ÷ 0,92 = R$ 347,83. Abaixo disso, você paga para trabalhar.

Por que não somar 20% ao custo? Porque 320 + 20% dá R$ 384. Tirando 8% de imposto sobre R$ 384 (R$ 30,72), sobram R$ 33,28 de margem: 8,7% do preço, e não os 12% que você queria.

Serviços e obras: o BDI

Em serviços e obras, a planilha costuma separar o custo direto (mão de obra, materiais, equipamentos) do BDI, Benefícios e Despesas Indiretas. O BDI é um percentual aplicado sobre o custo direto para cobrir o que não aparece em cada item: administração central, seguros e garantias, riscos, despesas financeiras, tributos e o lucro.

Em obras e serviços de engenharia, quem vence precisa reapresentar as planilhas com quantitativos, custos unitários, BDI e encargos sociais ajustados ao valor final (Lei 14.133, art. 56, § 5º). O BDI não é um número solto: ele precisa fechar com o preço que você deu na disputa.

Em serviços com mão de obra dedicada (limpeza, vigilância, recepção), a proposta precisa cobrir todos os custos trabalhistas, incluindo os da convenção coletiva da categoria, e o edital exige uma declaração sobre isso (art. 63, § 1º).

Não caia na faixa de preço inexequível

Preço baixo demais também elimina: a proposta com preço inexequível é desclassificada (Lei 14.133, art. 59, III).

• Obras e serviços de engenharia: proposta abaixo de 75% do valor orçado pela administração é considerada inexequível (art. 59, § 4º). O TCU entende que essa é uma presunção relativa: o órgão deve dar a você a chance de provar que o preço é viável (Acórdão 803/2024-Plenário). E, abaixo de 85%, o vencedor presta uma garantia adicional, igual à diferença entre o orçado e a proposta (art. 59, § 5º).
• Bens e serviços em geral, na regra federal: preço abaixo de 50% do valor orçado é indício de inexequibilidade, que só se confirma depois de diligência (IN SEGES/ME 73/2022, art. 34).

Se o seu preço está muito abaixo do estimado, prepare a prova antes: cotação do fornecedor, notas fiscais de compra, planilha de custos. Assim você responde rápido quando o órgão pedir.